Почему заявок и звонков достаточно много, а продажи не увеличиваются? Чаще всего причина малой доходности бизнеса кроется в низком качестве менеджмента, при котором неправильно строится первичное общение с потенциальным заказчиком. Каким должен быть первый разговор?
Знакомимся
Доброжелательность отлично увеличивает продажи — “Добрый день”. После приветствия сразу задается вопрос: “Расскажите подробно что вас интересует?”.
Выявляем потребности и опасения
Нужно задавать вопросы, на которые невозможно дать односложный ответ, профессионально и грамотно вести общение. Можно спросить:
Какие способы увеличения продаж вы используете сейчас?
Вы рекламировались в Интернете? На сколько увеличились продажи?
Вы проводите мониторинг цен конкурентов?
Ваше считаете свое торговое предложение конкурентоспособным?
Какой результат вы хотите получить от сотрудничества с нами?
У вас есть план развития бизнеса на ближайшее время?
Презентуем товар или услуги
Только после получения максимум информации от клиента можно переходить к презентации товара. Например, если клиент упомянул в диалоге о том, что предыдущий подрядчик полностью не закончил работу и исчез, то можно сказать, что вы не берете предоплату, а расчет производится только после приемки работы. При этом не стоит забывать, что заказчику нужны ваши услуги в первую очередь, а не наоборот. Т.е. не стоит навязываться или “прогибаться”.
Снимаем возражения
Обычно после этого клиент говорит что-то вроде “У вас дорого”, “Мне надо подумать”, “Я вам перезвоню” и т.д. Возражения не нужно отрицать, надо узнать, что на самом деле не устраивает заказчика. Например, можно спросить “Что вас смущает?”, и постараться в диалоге снять возражения. Можно сказать “Да, согласен с вами, возможно у нас не дешево, но это связано с …”. Закрыть блок можно вопросом “У вас остались еще сомнения?”.
Закрываем сделку
На этом этапе в зависимости от бизнеса, можно предложить клиенту встретиться, приехать к нему на объект, обговорить детали сотрудничества, запросить адрес E-mail на который отправить коммерческое предложение или счет для оплаты товара, озвучить этапы выполнения работ и порядок расчета и т.д.
